国际商务谈判与技巧

第一专题 商务谈判的概论
一、什么是商务谈判
(一)谈判
谈判与人类的历史一样悠久。涉及到政治、军事、商务等领域。朝核危机,WTO谈判,只要有要求满足的愿望和寻求满足的需要,就会诱发谈判。谈判行为伴随每个社会成员的人际交往。
谈判是人们基于某种需要,对涉及利益分歧和冲突而反复协商并谋求达成协议的过程。
(二)特征
1.合作性
谈判不是零和游戏,而是都要有所收获,相对双赢。
谈判的目标是应该使双方都感动自己有所收获。
2.竞争性
谈判的本质是满足需求。满足需求就必然要交换条件进行利益互换。交换条件上就存在着竞争和较量。谈判中的竞争也需要合作,合作也是为了竞争。
3.沟通性
谈判的成功需要信息交流和思想的沟通。涉及三个层次:……

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